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谁是优秀的销售员

2014-5-17 21:57:02      点击:

在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候,很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人

什么才是优秀的销售人员,他们应当具备什么样的素质,这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键,但是却很少有企业真正仔细地总结过。如果没有对这些特点的总结,我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员,到底有多大的成功率,甚至,在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候,我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。这一点从我们经常看到的招聘广告就可见一斑,以下是某著名企业的销售人员招聘条件:

有3年以上的工作经验 
30岁以下,大专以上的文凭 
积极主动能吃苦 
良好的形象和表达能力 
有一定的社会关系

先不说这些条件是否反映了企业的行业特点,单纯的从基础条件来看,如果按照这些招聘条件选择销售,据统计,合格率不会超过10%,如果按照这样的标准培养销售人员,成活率也不会高过5%。不光是这家企业这样,随便翻开销售招聘广告一看,所有的企业几乎都采用同样的招聘条件。从以上的事实可以看出,我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员,另一方面却不知道优秀的销售人员是什么?这简直自相矛盾。

对于什么是优秀销售人员的问题,多数企业都是凭着经验拍脑袋完成的。之所以会这样,主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上,而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往是想:销售就是要试着用,合适留下,不合适走人,只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单,短期投资少,所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是仔细分析,现在多数企业都在闹销售人荒,这些与企业的粗放式的用人方式不无关系,由此带来的损失是非常巨大的。因此,弄清楚优秀销售人员的一些特点,对企业是非常有现实意义的。

优秀的条件不是想当然

如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序,他们想当然提名最多的是自信、勤奋、沟通、经验等等,但是如果给他们充分的时间仔细思考,答案就会出现巨大的变化,经常被提及的词汇按提及次数依此为:诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑等条件,笔者在很多场合问到什么是销售人员的第一素质,很多人说是信心、勤奋、沟通等等,什么都有,很不固定,几乎没有人提到诚实,但是如果对这个问题进行仔细的探讨研究后,企业的管理者中大约70%的人会将诚实放在第一位。仔细想想确实是这样,销售人员不管多么勤奋、多么自信,这些还仅仅停留在素质上,还没有上升到道德上,如果将这些排在第一位,无论那一条都不是很满意。

诚实对于企业的销售来说无疑是非常关键的,但是对于诚实的理解需要进行重新定义,诚实不是不说假话,那仅仅是最低的标准,所谓的诚实应当包括:真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时察觉问题的真相等等,这些都是诚实的范畴,回想一下我们的销售增长受阻,有多少是因为销售人员的不诚实造成的;又有多少是由于销售人员的不诚实造成的内乱。

所以当提到诚实之后,企业多数同意将这一条作为优秀销售人员的首要要素。 
另外,从客户的角度来看,绝大多数客户认为诚实是销售人员的根本要素,对于客户来说诚实的概念应当解释为:“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在,在内涵上也要体现真诚实在,并将此作为重要的追求目标。经过调查,多数著名企业对优秀销售人员的标准都有明确的定义,问题是我们现在众多的企业仍然缺乏对优秀销售人员标准的基本认识,仍然是在凭着经验蛮干,后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。

对金钱的追求

对于这一条,争议是比较大的,很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义,不惜望他们仅仅为了金钱而工作,但是经过反复的争论,员工的工作动力问题,从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更具有直接的刺激作用,一个无法用金钱刺激的人,很难去享受销售成功的喜悦,也无法被公司激励与控制。对金钱的追求,听着不好听,但事实就是这样。

对金钱有追求的人大体上可以分成三类,一类就是“苦大仇深”的那种。自己生存在社会的低层,必须获得现实的收入才能够维持现在的生活,这种人首先具备了疯狂工作的基本动力,如果引导得法极容易成功。另外一类是:“老黄牛”型,这种人是上有老,下有小,中间有房子的那种,这种人是典型的模范员工的代表,他们身上充满了任劳任怨的精神,就是再苦再累也要拼命干下去,这种人对金钱的渴望丝毫不逊于第一类,在某种情况下甚至比第一类还要执著,因为在某种意义上讲他们并不是完全为自己活着。第三类是:嗜好型,这种人天生就是销售的料,他们对挣钱有无比的爱好,他们可以从各种机会中闻到钱的味道,他们从来不嫌钱少,也从来不觉得钱多,只要是能有钱赚就会玩儿命的干,这种人是最为超脱的人,也可能是最终能够有成就的人。但是不管那一种,这三种人对金钱的追求是一样的,实践证明,以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分,正应了那句俗话:“没有压力就没有动力”。从以上三类人员来看,“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。

百闻不如一见,以下是几家著名企业的销售人员标准:

雅芳公司:诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承

施乐公司:进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟

家乐福导购:热情、勤勉、诚实、服从、整洁

平安保险:仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力

微软售前工程师:聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局

事实上这样的企业标准还有很多,这些标准都是在无数次的成功与失败的过程中,逐渐积累起来的。他代表了企业对什么是优秀销售人员的理解。没有这种理解他们根本不可能发展到今天。比之我们对于销售人员的粗放认识,差距是巨大的。还是那句话:既然我们非常需要优秀的销售人员,那我们就需要了解他,找到他们的特点,并按照这样的标准去找、去培育,这才是提高销售队伍战斗能力的治本之法。

通过对“什么是优秀销售人员”的分析,可以得到以下结论:

我们认为的优秀,很可能是错误的。

不发现优秀的标准,很难建设队伍。

成熟的公司都是这样干。